Pour convaincre les distributeurs et revendeurs chinois de logiciels de faire la promotion d’un produit ou d’une plateforme, il est essentiel pour une entreprise de susciter la confiance et un certain enthousiasme en faisant preuve d'un engagement et d'un soutien forts.

Bien que les technologies des entreprises occidentales soient souvent considérées comme innovantes, en Chine, les prouesses technologiques de ces sociétés sont souvent attendues, et ne constituent donc pas un argument sur lequel il faut entièrement se reposer. En effet, des entreprises qui ne disposent pas de la technologie la plus innovante ont très bien réussi en Chine. Ces entreprises qui réussissent ont compris que les décisions commerciales en Chine sont étroitement liées aux relations (guanxi), aux actions qu'elles livrent sur le terrain, et qu'il est essentiel d’adapter leurs solutions et leurs pratiques (partenariats et accords) à un « contexte chinois ».

Étant donné que la plupart des distributeurs et revendeurs de logiciels en Chine préfèrent négocier un partenariat dans le cadre d'une opportunité réelle, c’est un avantage certain si l’entreprise peut dans un premier temps leur fournir des pistes existantes ou au moins être prête à les soutenir pendant le processus de vente. Par exemple, présenter la branche chinoise d'une multinationale qui utilise le produit de l’entreprise dans d'autres pays peut être un excellent moyen de mettre en avant une volonté de travailler ensemble.

Source: Chris DeAngelis, 26/02/2021, ADG China, China software resellers: How to get them excited to work with you